値下げは一気に？少しずつ？変更後の価格と次の判断を決める

下げる額より、変更後の価格が競合にどう見えるかを考える

結論から言うと

今の相場を踏まえ、自分が納得できる価格まで一度に見直す方を勧めます。

HONNE｜現場のホンネ

私は、今の相場を見て納得できる価格まで、一度に見直す方を勧めます。細かく下げ続けると、買主に変化が伝わらなかったり、次の値下げを待たれたりする可能性があるからです。下落局面では、こちらが下げる間にも競合や成約価格が下がり、ずっと割高な位置に残ることもあります。

高い価格で待ちたいという売主の選択もあります。その場合は、待てる期間と費用を確認し、次に相談する時期を決めます。どちらの案でも、必ず高く売れる・一度下げれば売れるとは約束できません。

値下げ率より、新価格の理由を聞く

「5〜10％」「100万円ずつ」と言われても、それだけでは一回の値下げ幅の根拠になりません。最初の売出価格と成約価格の差には、複数回の変更や購入申込み後の交渉が含まれることがあります。一回の公開価格変更とは別です。

地域、物件種別、当初価格、時期が違えば、同じ値下げ額の意味も変わります。率や金額を先に固定せず、変更後の価格で買主に選ばれるかを考えます。

変更後の価格は、どの成約や現在の競合に近づきますか。物件条件の違いをどう見ましたか？

売出価格は今の比較相手、成約価格は実際に合意された価格です。最近の一件だけで決めず、所在地、広さ、状態、時期などの違いを確認します。

説明用の架空の例として、3,500万円の物件に3,400万円、3,300万円、3,200万円の候補を示し、担当者が「今の競合を見ると、まず3,300万円あたりまで見直したい」と勧める場面を考えます。

これは100万円刻みの推奨ではありません。候補ごとの意味を比べる例です。3,400万円を必ず試してから次へ進む必要もありません。

売主がまず3,400万円を選ぶこともできます。その場合、担当者には3,300万円を勧める理由と、採用案との違いを説明してもらいます。推奨案と売主の採用案が違うなら、理由を残して次の相談につなげます。

価格の候補を並べるだけで済ませず、今どこへ戻したいのかを説明してほしいと思います。売主の選んだ数字に合わせるだけでは、専門家としての提案が見えません。

各案は、変更後の市場での位置、概算手取り、期限、次に確認する時期で比べます。ローンや費用を引いた手取りも見ますが、必要手取りから逆算した金額で買主が買ってくれるとは限りません。

端数の見え方だけで決めず、新価格が競合と比べて妥当かを先に考えます。詳しくは2,980万円という価格の考え方で扱います。